Ayer, mi hijo me pidió revisar una propuesta de negocios que le hacían para impulsar su presencia en Instagram. Aunque entiendo las ventajas de pagar, le doy valor a lo orgánico, así que lo convidé a alcanzar la cifra, trabajando, creando contenido interesante.
Él piensa que eso es imposible a sus 17, que la competencia es desleal y que no puede asumirlo. “No es difícil –le dije- solo tienes que dejar de hablar de lo que te gusta y empezar a hablar de lo que la gente le interesa.”
Soy humano
Nuestro planeta tiene el 75% cubierto de agua, y sin embargo le llamamos tierra. Y si miramos una foto colectiva donde hemos posado, ¿a quién vamos a buscar primero? Ambas cuestiones tienen una explicación tan sencilla como humana: nos damos prioridad, entendiendo como más importante lo que nos compete.
La RAE tiene un banco de datos (CREA, Corpus de Referencia del Español Actual) que busca las palabras más comunes de nuestro idioma analizando miles de textos escritos y orales de la cultura iberoamericana. En su última revisión, la palabra “Yo” ocupa el lugar 56 entre las 300 primeras, y “Tú” aparece en el 283. Si esa diferencia fuese en el ranking ATP de tenis, sería como que tú tuvieses que competir contra Pablo Andujar. Por si crees que es algo casual este desfase en el uso, los pronombres posesivos “Mi” (51) y “Tu” (235) tampoco parecen ser términos utilizados en equilibrio.
Esta estadística solo es para demostrarte cómo actúa el instinto de una persona común. Pensar en uno mismo es algo normal desde la infancia y caracteriza nuestro crecimiento. Es parte de nuestra naturaleza pues moldeamos una visión individual del mundo a través de experiencias particulares.
Y si ya lo sabemos, ¿por qué no utilizarlo a nuestro favor para las relaciones personales? Apliquemos ingeniería inversa y entendamos que, si queremos que crezca nuestra influencia en la comunidad, la mejor opción es “ponerse en sus zapatos”.
Tus problemas. ¿Mis problemas?
Si de verdad quieres multiplicar a diario la cantidad de amigos, suscriptores, afiliados o clientes termina por interesarte más en los demás que en tratar de que los demás se interesen en ti. Cada quien tiene sus propios problemas, ¿qué tienen de especiales los tuyos como para que la gente deje de hacer lo que le interesa por tal de escucharte? Dice la escritora norteamericana Rita Schiano: “Hablar de nuestros problemas es nuestra mayor adicción. Rompe ese hábito. Habla de tus alegrías”
Cultiva el detalle
Existen oportunidades gratuitas que te da la vida para hacer crecer tu red de influencia de manera sólida, solo que las pasamos por alto. Parafraseando a Sally Koch, las grandes oportunidades para demostrar nuestro interés por alguien rara vez vienen, pero las pequeñas nos rodean todos los días.
¿Cuántos cumpleaños de tus amigos o feligreses conoces? La fecha de nacimiento es el día más importante para una persona. Es una oportunidad única en el año para enviar un mensaje que tendrá la carga emocional más edificante en tu relación con ella. Muestra un interés honesto al entregar tu felicitación.
Siempre contesta el teléfono con entusiasmo. Demuestra que tienes deseos de conversar, que estás agradecido porque los demás te llamen. Si alguien tiene un familiar enfermo, no pierdas la oportunidad de preocuparte por su salud: pregúntale, cómprale algo útil, bríndate, visítalo.
¿Llamas a tus trabajadores más alejados o a tus proveedores tan solo para saber cómo están? Hazlo hoy que todo está bien. Si procuras por ellos solo el día en que tienes problemas, demuestras que no tienes interés sincero en su amistad, sino en los negocios. Y, a menos que seas Jeff Bezos, siempre alguien va a pagar más que tú.
Aprovecha esos datos superfluos que se filtran en las conversaciones y úsalos. Cómprale ese juguete que quiere el nieto, sorpréndela con esa cortina que le falta a su oficina, resérvale dos puestos a esa carrera a la que sueña ir, has cosas que denoten que pones atención a lo que te dice.
Odio cuando le pido un favor o un recurso a alguien y me incumple, pero más detesto que me digan: “Se me olvidó porque no me lo recordaste” ¿Alguien tiene que recordarte el cumpleaños de tu hermano? Cuando nos interesamos sinceramente por alguien garantizamos de manera automática una actitud recíproca en él, con un espíritu solícito y participativo cuando le pedimos colaboración.
El respetable público
Si el músico o el escritor escriben pensando en la gente, el público le responderá haciendo famosa la pieza. Hay que tener interés real, hay que escuchar a la multitud y no simplemente oírla.
The Beatles lanzó hace más de 50 años “Hey Jude”, un tema compuesto por Paul McCartney que conmueve por el mensaje de aliento que envía. La sensibilidad de su letra es testimonio de la gran impresión que le causó ver a Julian, el hijo de Lennon, sufriendo por el divorcio de sus padres a causa de la relación con Yoko Ono. Paul intentó enviarle un mensaje positivo al muchacho y terminó creando la canción de The Beatles que más tiempo ha estado en el Nro. 1 en Estados Unidos.
¿Por qué tan exitosa? Apartando la melodía, porque no se puso a hablar de lo rico y apuesto que era, ni de lo bien que le estaba yendo en su vida: habló de una situación depresiva que ocupa la vida de gente común y se encontró millones de Julian al otro lado del micrófono.
No importa el juicio que tengas de lo que propongas si no se comunica con el contexto y lo haces con pertinencia. Su valor te lo definen las personas a las que te diriges, por eso debes tener en cuenta sus ambiciones y preocupaciones.
En 2007 un artista callejero se puso a tocar violín en el metro de New York sin otra indumentaria que un audio y un sombrero enfrente para recoger dinero. Si bien sonaba como los ángeles, la gente no lo apreciaba porque les molestaba al hablar por teléfono o les perturbaba ante el apuro. Apenas algunos se detuvieron a mirar, varios lo mandaron a callar. En una hora recaudó poco más de 32 dólares.
En realidad, todo era un experimento social y el artista no era amateur, si no el reconocido Joshua Bell. Niño prodigio, solista, músico de cámara y director de orquesta. Toca el solo de la banda sonora ganadora del Oscar en la película “El violín rojo”. Su instrumento es un Stradivarius “Gibson ex Huberman” de 1713 que cuesta 4 millones de dólares y su arco del siglo XVIII es de Françoise Tourté.
¿Cuál era la intención del experimento? Evaluar la percepción, el gusto y las prioridades de las personas en ese contexto. Solo lo reconoció una mujer. Bell y su música magistral poco aportaban a las necesidades que tenía el personal del metro.
¿Redes sociales o digitales?
Ya ni sé si llamarlas Redes Digitales o Sociales, porque hay veces que barren con los preceptos éticos más básicos de nuestra sociedad con tal de subir en rating. ¿Qué desea toda persona? Salud, amor y dinero; por eso no es asombroso que sean los nichos más jugosos para hacer Marketing Digital. El influencer es el actor que mejor entiende que el camino del éxito lo trazan los seguidores.
Los dos canales de YouTube en español que más suscriptores tienen son “Badabun” y “Hola, Soy Germán” (aunque dejó de estar activo hace 4 años). Si te fijas en su contenido, hablan mayoritariamente de problemas cotidianos: cómo superar una ruptura amorosa, infidelidades, trucos, entrevistas a gente común, etc.
¿Y qué me cuentan de Nancy Risol, la Youtuber indígena que llegó a más de 1 millón de suscriptores en tan solo meses? Sus videos solo muestran la vida diaria en la sierra ecuatoriana. Nancy es simple, simpática, real, anda con sus amigos y familiares.
Todos llegan de manera divertida y clara, no tratan de impresionar con tecnicismos, palabras raras o retos peligrosos que rayan el sentido común. Impresionar puede generarte popularidad en la escuela o las redes sociales, pero no crea amistades leales ni fidedignas.
Dudo que tampoco lo haga pelear en la red, hacer comentarios machistas, homófobos, etc., por tal de mantenerte en el top de lo viral. Hay que ser respetuoso y agradecido a todos los seguidores porque de ellos dependen no solo tus ingresos sino esa imagen que queda luego de apagar la cámara. ¿O acaso ya te olvidaste lo que te motivó a sentarte a crear la primera vez?
Esto es imperdonable, porque te hace producir a tientas. Un ejemplo de saber manejarlo es el del periódico 20 minutos. Según la Encuesta General de Medios publicada en abril de este año, su edición impresa es el tercer tabloide más leído en España. Pero es lógico porque conoce a quién se dirige y el modelo de prensa gratuita que adopta permite llegar a públicos insospechados.
Es un periódico independiente y fresco que ha sabido equilibrar actualidad con masividad. Su ex-director y fundador Arsenio Escolar decía en marzo de 2013: “Nadie se informa, se entretiene, ni consume como hace 50 o incluso como hace 10 años. Tenemos que adaptarnos al cambio” La métrica del cambio solo la puede comprender aquel que piense y sienta como el receptor.
El negocio político de las masas
“La política es el arte de disfrazar de interés general el interés particular”, decía Edmond Thiaudière. Por eso la causa del fracaso de los negocios o los partidos políticos es que se olvidan que surgieron porque encarnan la solución a un problema. La clave para crecer como hombre de negocio o servidor público es mostrar humildad e interés real por el tema que resuelves con tu propuesta.
El artista musical Mike Curb (de Mike Curb Congregation) tiene una frase muy sugestiva: “Las personas deben desempeñar cargos públicos y luego volver a sus negocios y vivir bajo las leyes que aprobaron” De seguro eso garantizaría mirar a través de los ojos del elector, lograría más compromiso y humildad.
Benito Juárez es uno de los hombres más prominentes de la historia mexicana. Una mañana salió del Palacio de Gobierno a cortarse el cabello. Iba solo, sin escoltas; atravesó la Plaza de Armas y se dirigió a la barbería que quedaba enfrente. Saludó, esperó su turno sentado y puso el sombrero en la silla de al lado.
El barbero le dijo molesto: “¡En este local el sombrero se pone en el clavijero!” Juárez se disculpó y enseguida cumplió con la orden. Al rato llegaron sofocados los colaboradores que lo andaban buscando como locos. Cuando el barbero se dio cuenta a quién le había estado gritado antes, intentó disculparse de mil maneras. Don Benito, entendiendo lo importante que era el orden para el dueño del local, le dijo: “No se disculpe, amigo. El presidente es el primero que debe respetar el sitio donde se encuentre.”
En la década de 1950 Walton, el famoso fundador de la red de mercados Walmart, cambió la manera de comprar y en 1985 era declarado el hombre más rico del mundo (ver “Made in America: Mi Historia”). Se centró en resolver los problemas de gastos del cliente vendiendo más volumen a menos precio.
Leí una anécdota suya en un post que cuenta que estaba en la apertura de un programa de capacitación para sus empleados y les dijo:
"(...) Me divierto viendo millones gastados cada año en anuncios de toda orden para llevarme de nuevo a tu empresa. Siendo que cuando fui allí por primera vez, todo lo que debieron haber hecho era solo una pequeña bondad, simple y barata: tratarme con un poco más de cortesía. Solo hay un jefe: el cliente. Y él puede despedir a todas las personas de la empresa, del presidente al conserje, simplemente llevando su dinero para gastar en otro lugar."
Los clientes no leen nada
Trabajé durante nueve años en una empresa comercializadora de lubricantes industriales. Es gracioso la cantidad de cosas incoherentes para ese negocio que te terminan solicitando al teléfono: productos para mascotas, lencería, juguetes, etc. Al principio me reía, pero luego pensé: “aquí hay un problema de comunicación; no hemos estado hablando el lenguaje del cliente”.
Eso me ha hecho llegar al axioma: los clientes no leen nada de lo que escribes para ellos. No tienen tiempo, no lo harán y prefieren preguntarte a ti. Que te montes una web de 15 000 euros no garantiza enseñarles correctamente lo que ofertamos ni cómo, cuándo o dónde lo hacemos.
Puedes culparlos, criticarlos o quejarte, pero eso solo te traerá menos ventas. ¿Por qué fracasó Nokia cuando era el mayor productor de teléfonos a inicios de este siglo? Porque dejó de innovar, vendió para sí misma, no se preocupó de lo que estaba demandando la sociedad. Si les pasó a ellos, ¿por qué no a ti?
¡No les vendas!, proponle mejores soluciones a sus problemas. No trates de sofisticar las fichas técnicas, optimiza la información siendo claro y sencillo. Créate un avatar (un modelo de lector) y escribe para él, interesándote por sus metas, valores, debilidades.
¿Cómo impacta lo que ofertas en su vida, qué problema le resuelve, qué va a obtener si te compra? Envía cuestionarios, haz entrevistas, charla con la gente, vete a los foros a ver qué dicen de tus competidores. Tu negocio tiene que crecer con los clientes; el modelo es para ellos, los resultados son para ti.
Sentir empatía nos brinda la capacidad de identificarnos y compartir con alguien por afinidad sentimental. Más que ponerse en la situación de la otra persona es imaginar, sentir lo que esta experimenta. O sea, no con tu percepción de la vida sino viajar a tu interior y buscar un momento similar con el que puedas asemejar su situación. Solo cuando puedas sentir eso, conocerás todo tu negocio.
Conclusiones
Interesarse de manera sincera por lo que desean los demás, te abrirá el camino a una mayor influencia en tu comunidad. No busques a la gente porque la necesitas, ten necesidad de ella porque la busques de manera consiente.
Recuerda que las personas tienen problemas y desea soluciones, no a la inversa. El riesgo de hablar de tus infortunios es que nunca sabes quién está peor que tú. Escucha, haz silencio, ten en cuenta los detalles de la conversación y úsalos como semilla de un gesto inolvidable. Sé humilde, respeta y escucha.
En el mundo digital compórtate de manera creativa. Supérate, investiga y no hagas cosas que no aportan por tal de crecer en audiencia. Agradece con mejores propuestas. Ninguna herramienta de SEO superará un contenido de calidad que sea de interés social. La clave para tener miles de seguidores es interesarte por ellos.
Ayer, mi hijo me pidió revisar una propuesta de negocios que le hacían para impulsar su presencia en Instagram. Aunque entiendo las ventajas de pagar, le doy valor a lo orgánico, así que lo convidé a alcanzar la cifra, trabajando, creando contenido interesante.
Él piensa que eso es imposible a sus 17, que la competencia es desleal y que no puede asumirlo. “No es difícil –le dije- solo tienes que dejar de hablar de lo que te gusta y empezar a hablar de lo que la gente le interesa.”
Soy humano
Nuestro planeta tiene el 75% cubierto de agua, y sin embargo le llamamos tierra. Y si miramos una foto colectiva donde hemos posado, ¿a quién vamos a buscar primero? Ambas cuestiones tienen una explicación tan sencilla como humana: nos damos prioridad, entendiendo como más importante lo que nos compete.
La RAE tiene un banco de datos (CREA, Corpus de Referencia del Español Actual) que busca las palabras más comunes de nuestro idioma analizando miles de textos escritos y orales de la cultura iberoamericana. En su última revisión, la palabra “Yo” ocupa el lugar 56 entre las 300 primeras, y “Tú” aparece en el 283. Si esa diferencia fuese en el ranking ATP de tenis, sería como que tú tuvieses que competir contra Pablo Andujar. Por si crees que es algo casual este desfase en el uso, los pronombres posesivos “Mi” (51) y “Tu” (235) tampoco parecen ser términos utilizados en equilibrio.
Esta estadística solo es para demostrarte cómo actúa el instinto de una persona común. Pensar en uno mismo es algo normal desde la infancia y caracteriza nuestro crecimiento. Es parte de nuestra naturaleza pues moldeamos una visión individual del mundo a través de experiencias particulares.
Y si ya lo sabemos, ¿por qué no utilizarlo a nuestro favor para las relaciones personales? Apliquemos ingeniería inversa y entendamos que, si queremos que crezca nuestra influencia en la comunidad, la mejor opción es “ponerse en sus zapatos”.
Tus problemas. ¿Mis problemas?
Si de verdad quieres multiplicar a diario la cantidad de amigos, suscriptores, afiliados o clientes termina por interesarte más en los demás que en tratar de que los demás se interesen en ti. Cada quien tiene sus propios problemas, ¿qué tienen de especiales los tuyos como para que la gente deje de hacer lo que le interesa por tal de escucharte? Dice la escritora norteamericana Rita Schiano: “Hablar de nuestros problemas es nuestra mayor adicción. Rompe ese hábito. Habla de tus alegrías”
Cultiva el detalle
Existen oportunidades gratuitas que te da la vida para hacer crecer tu red de influencia de manera sólida, solo que las pasamos por alto. Parafraseando a Sally Koch, las grandes oportunidades para demostrar nuestro interés por alguien rara vez vienen, pero las pequeñas nos rodean todos los días.
¿Cuántos cumpleaños de tus amigos o feligreses conoces? La fecha de nacimiento es el día más importante para una persona. Es una oportunidad única en el año para enviar un mensaje que tendrá la carga emocional más edificante en tu relación con ella. Muestra un interés honesto al entregar tu felicitación.
Siempre contesta el teléfono con entusiasmo. Demuestra que tienes deseos de conversar, que estás agradecido porque los demás te llamen. Si alguien tiene un familiar enfermo, no pierdas la oportunidad de preocuparte por su salud: pregúntale, cómprale algo útil, bríndate, visítalo.
¿Llamas a tus trabajadores más alejados o a tus proveedores tan solo para saber cómo están? Hazlo hoy que todo está bien. Si procuras por ellos solo el día en que tienes problemas, demuestras que no tienes interés sincero en su amistad, sino en los negocios. Y, a menos que seas Jeff Bezos, siempre alguien va a pagar más que tú.
Aprovecha esos datos superfluos que se filtran en las conversaciones y úsalos. Cómprale ese juguete que quiere el nieto, sorpréndela con esa cortina que le falta a su oficina, resérvale dos puestos a esa carrera a la que sueña ir, has cosas que denoten que pones atención a lo que te dice.
Odio cuando le pido un favor o un recurso a alguien y me incumple, pero más detesto que me digan: “Se me olvidó porque no me lo recordaste” ¿Alguien tiene que recordarte el cumpleaños de tu hermano? Cuando nos interesamos sinceramente por alguien garantizamos de manera automática una actitud recíproca en él, con un espíritu solícito y participativo cuando le pedimos colaboración.
El respetable público
Si el músico o el escritor escriben pensando en la gente, el público le responderá haciendo famosa la pieza. Hay que tener interés real, hay que escuchar a la multitud y no simplemente oírla.
The Beatles lanzó hace más de 50 años “Hey Jude”, un tema compuesto por Paul McCartney que conmueve por el mensaje de aliento que envía. La sensibilidad de su letra es testimonio de la gran impresión que le causó ver a Julian, el hijo de Lennon, sufriendo por el divorcio de sus padres a causa de la relación con Yoko Ono. Paul intentó enviarle un mensaje positivo al muchacho y terminó creando la canción de The Beatles que más tiempo ha estado en el Nro. 1 en Estados Unidos.
¿Por qué tan exitosa? Apartando la melodía, porque no se puso a hablar de lo rico y apuesto que era, ni de lo bien que le estaba yendo en su vida: habló de una situación depresiva que ocupa la vida de gente común y se encontró millones de Julian al otro lado del micrófono.
No importa el juicio que tengas de lo que propongas si no se comunica con el contexto y lo haces con pertinencia. Su valor te lo definen las personas a las que te diriges, por eso debes tener en cuenta sus ambiciones y preocupaciones.
En 2007 un artista callejero se puso a tocar violín en el metro de New York sin otra indumentaria que un audio y un sombrero enfrente para recoger dinero. Si bien sonaba como los ángeles, la gente no lo apreciaba porque les molestaba al hablar por teléfono o les perturbaba ante el apuro. Apenas algunos se detuvieron a mirar, varios lo mandaron a callar. En una hora recaudó poco más de 32 dólares.
En realidad, todo era un experimento social y el artista no era amateur, si no el reconocido Joshua Bell. Niño prodigio, solista, músico de cámara y director de orquesta. Toca el solo de la banda sonora ganadora del Oscar en la película “El violín rojo”. Su instrumento es un Stradivarius “Gibson ex Huberman” de 1713 que cuesta 4 millones de dólares y su arco del siglo XVIII es de Françoise Tourté.
¿Cuál era la intención del experimento? Evaluar la percepción, el gusto y las prioridades de las personas en ese contexto. Solo lo reconoció una mujer. Bell y su música magistral poco aportaban a las necesidades que tenía el personal del metro.
¿Redes sociales o digitales?
Ya ni sé si llamarlas Redes Digitales o Sociales, porque hay veces que barren con los preceptos éticos más básicos de nuestra sociedad con tal de subir en rating. ¿Qué desea toda persona? Salud, amor y dinero; por eso no es asombroso que sean los nichos más jugosos para hacer Marketing Digital. El influencer es el actor que mejor entiende que el camino del éxito lo trazan los seguidores.
Los dos canales de YouTube en español que más suscriptores tienen son “Badabun” y “Hola, Soy Germán” (aunque dejó de estar activo hace 4 años). Si te fijas en su contenido, hablan mayoritariamente de problemas cotidianos: cómo superar una ruptura amorosa, infidelidades, trucos, entrevistas a gente común, etc.
¿Y qué me cuentan de Nancy Risol, la Youtuber indígena que llegó a más de 1 millón de suscriptores en tan solo meses? Sus videos solo muestran la vida diaria en la sierra ecuatoriana. Nancy es simple, simpática, real, anda con sus amigos y familiares.
Todos llegan de manera divertida y clara, no tratan de impresionar con tecnicismos, palabras raras o retos peligrosos que rayan el sentido común. Impresionar puede generarte popularidad en la escuela o las redes sociales, pero no crea amistades leales ni fidedignas.
Dudo que tampoco lo haga pelear en la red, hacer comentarios machistas, homófobos, etc., por tal de mantenerte en el top de lo viral. Hay que ser respetuoso y agradecido a todos los seguidores porque de ellos dependen no solo tus ingresos sino esa imagen que queda luego de apagar la cámara. ¿O acaso ya te olvidaste lo que te motivó a sentarte a crear la primera vez?
Esto es imperdonable, porque te hace producir a tientas. Un ejemplo de saber manejarlo es el del periódico 20 minutos. Según la Encuesta General de Medios publicada en abril de este año, su edición impresa es el tercer tabloide más leído en España. Pero es lógico porque conoce a quién se dirige y el modelo de prensa gratuita que adopta permite llegar a públicos insospechados.
Es un periódico independiente y fresco que ha sabido equilibrar actualidad con masividad. Su ex-director y fundador Arsenio Escolar decía en marzo de 2013: “Nadie se informa, se entretiene, ni consume como hace 50 o incluso como hace 10 años. Tenemos que adaptarnos al cambio” La métrica del cambio solo la puede comprender aquel que piense y sienta como el receptor.
El negocio político de las masas
“La política es el arte de disfrazar de interés general el interés particular”, decía Edmond Thiaudière. Por eso la causa del fracaso de los negocios o los partidos políticos es que se olvidan que surgieron porque encarnan la solución a un problema. La clave para crecer como hombre de negocio o servidor público es mostrar humildad e interés real por el tema que resuelves con tu propuesta.
El artista musical Mike Curb (de Mike Curb Congregation) tiene una frase muy sugestiva: “Las personas deben desempeñar cargos públicos y luego volver a sus negocios y vivir bajo las leyes que aprobaron” De seguro eso garantizaría mirar a través de los ojos del elector, lograría más compromiso y humildad.
Benito Juárez es uno de los hombres más prominentes de la historia mexicana. Una mañana salió del Palacio de Gobierno a cortarse el cabello. Iba solo, sin escoltas; atravesó la Plaza de Armas y se dirigió a la barbería que quedaba enfrente. Saludó, esperó su turno sentado y puso el sombrero en la silla de al lado.
El barbero le dijo molesto: “¡En este local el sombrero se pone en el clavijero!” Juárez se disculpó y enseguida cumplió con la orden. Al rato llegaron sofocados los colaboradores que lo andaban buscando como locos. Cuando el barbero se dio cuenta a quién le había estado gritado antes, intentó disculparse de mil maneras. Don Benito, entendiendo lo importante que era el orden para el dueño del local, le dijo: “No se disculpe, amigo. El presidente es el primero que debe respetar el sitio donde se encuentre.”
Existe una corriente llamada “liderazgo de servicio” que estimula un grupo de prácticas para mejorar el trato a aquellos que colaboran en la conquista de los objetivos de una organización (ver libros “Más allá de la utopía”, “Multiplicando obreros para la cosecha urbana” o “La buena dirección”).
Este sentido de comunidad, empatía y escucha es lo que han aplicado hombres como Jeff Bezos (Amazon), Larry Page y Serguéi Brin (Google) o Sam Walton (Waltmart)
En la década de 1950 Walton, el famoso fundador de la red de mercados Walmart, cambió la manera de comprar y en 1985 era declarado el hombre más rico del mundo (ver “Made in America: Mi Historia”). Se centró en resolver los problemas de gastos del cliente vendiendo más volumen a menos precio.
Leí una anécdota suya en un post que cuenta que estaba en la apertura de un programa de capacitación para sus empleados y les dijo:
"(...) Me divierto viendo millones gastados cada año en anuncios de toda orden para llevarme de nuevo a tu empresa. Siendo que cuando fui allí por primera vez, todo lo que debieron haber hecho era solo una pequeña bondad, simple y barata: tratarme con un poco más de cortesía. Solo hay un jefe: el cliente. Y él puede despedir a todas las personas de la empresa, del presidente al conserje, simplemente llevando su dinero para gastar en otro lugar."
Los clientes no leen nada
Trabajé durante nueve años en una empresa comercializadora de lubricantes industriales. Es gracioso la cantidad de cosas incoherentes para ese negocio que te terminan solicitando al teléfono: productos para mascotas, lencería, juguetes, etc. Al principio me reía, pero luego pensé: “aquí hay un problema de comunicación; no hemos estado hablando el lenguaje del cliente”.
Eso me ha hecho llegar al axioma: los clientes no leen nada de lo que escribes para ellos. No tienen tiempo, no lo harán y prefieren preguntarte a ti. Que te montes una web de 15 000 euros no garantiza enseñarles correctamente lo que ofertamos ni cómo, cuándo o dónde lo hacemos.
Puedes culparlos, criticarlos o quejarte, pero eso solo te traerá menos ventas. ¿Por qué fracasó Nokia cuando era el mayor productor de teléfonos a inicios de este siglo? Porque dejó de innovar, vendió para sí misma, no se preocupó de lo que estaba demandando la sociedad. Si les pasó a ellos, ¿por qué no a ti?
¡No les vendas!, proponle mejores soluciones a sus problemas. No trates de sofisticar las fichas técnicas, optimiza la información siendo claro y sencillo. Créate un avatar (un modelo de lector) y escribe para él, interesándote por sus metas, valores, debilidades.
¿Cómo impacta lo que ofertas en su vida, qué problema le resuelve, qué va a obtener si te compra? Envía cuestionarios, haz entrevistas, charla con la gente, vete a los foros a ver qué dicen de tus competidores. Tu negocio tiene que crecer con los clientes; el modelo es para ellos, los resultados son para ti.
Sentir empatía nos brinda la capacidad de identificarnos y compartir con alguien por afinidad sentimental. Más que ponerse en la situación de la otra persona es imaginar, sentir lo que esta experimenta. O sea, no con tu percepción de la vida sino viajar a tu interior y buscar un momento similar con el que puedas asemejar su situación. Solo cuando puedas sentir eso, conocerás todo tu negocio.
Conclusiones
Interesarse de manera sincera por lo que desean los demás, te abrirá el camino a una mayor influencia en tu comunidad. No busques a la gente porque la necesitas, ten necesidad de ella porque la busques de manera consiente.
Recuerda que las personas tienen problemas y desea soluciones, no a la inversa. El riesgo de hablar de tus infortunios es que nunca sabes quién está peor que tú. Escucha, haz silencio, ten en cuenta los detalles de la conversación y úsalos como semilla de un gesto inolvidable. Sé humilde, respeta y escucha.
En el mundo digital compórtate de manera creativa. Supérate, investiga y no hagas cosas que no aportan por tal de crecer en audiencia. Agradece con mejores propuestas. Ninguna herramienta de SEO superará un contenido de calidad que sea de interés social. La clave para tener miles de seguidores es interesarte por ellos.
Imagen original de Gerd Altmann